按部就班，认为讲解沙盘就是把项目的产品、卖点、区位价值、企业形象、交通配套等讲完即可， 缺乏讲解的灵气

　　讲解目的是告诉客户项目的大环境和生活便利度，因此着重介绍交通、生活机能、区域未来规划（如果是成熟地段则把现状一笔带过即可）

　　时间不要过长，几分钟即可，否则在区模前站立时间越长，客户心里的扣分机会就会越多

　　2、介绍项目区位情况：置业顾问以统一口径向客户讲解区域交通、生活配套等、区域自然人文价值、物业品牌价值

　　2、每讲一段话，都须眼神与客户交流，征询客户是否有疑问；口齿清晰，语速适当

　　让客户全方面了解项目，包括项目规划、户型面积、配套设施等各要素介绍， 使用规范语言，保证客户在第一时间充分了解楼盘的信息

　　适时询问客户购房意愿，针对其需求就具体卖点或问题做个性化讲解。在客户提到竞争楼盘时，清晰明确地告知客户项目的差异点，突出自身项目的优势，弱化或引导规避项目的劣势

　　让静止的物体活起来，不断的给客户洗脑，在讲解户型模型的时候客户还未到样板房亲身去体验，需要用故事勾起客户的欲望

　　1、介绍完项目沙盘情况后，引导客户至户型模型沙盘，对户型进行全方面的讲解

　　虽然沙盘是一个静态的物体，但再静的东西也能够最终靠语言动起来，因此置业顾问一定要通过组织演练，把销 讲说辞变成自己的有声语言，生动、形象的传递给客户，这才是专业置业顾问应该追求的境界。

　　无论是公众沟通还是一对一的沟通，没有精气的讲话，就没人愿意听下去。销售人员热情，客户就会兴奋；销售人员沮丧，客户就会变得沉闷。

　　完全按说辞讲沙盘，也许看上去专业但不一定适用， 那是初级的讲解方式，真正的专业置业顾问一定有理解后的创新思考。必要时跳出销讲模式，试着改变一些说 话方式、讲解顺序，让销讲过程变得生动有趣。

　　模式化即客户进门，问好、登记、讲区位、讲沙盘、 讲户型、看样板间......试问，我们为啥不可以从客户感兴趣的地方开始，为什么一定要先登记再讲解，为啥不可以先聊天，在过程中慢慢穿插项目的卖点进行讲解？

　　讲解沙盘也要有画面感，客户要买的不是房子本身，而是给他们带来啥好处。如果把好处说成一些生活片段体现出来，也许客户接受起来就更容易。

　　如：“小区配套有个幼儿园”加以修饰“小区配套有个幼儿园，面积约3000平米，还设有一个1200平米的风雨操场，过往之余总能听到小朋友们的郎朗读书声”。

　　巧用语言可以扬长避短，当遇到项目劣势时，应该通过语言让客户产生其它联想。

　　如：中庭花园实际不到2000平米，给客户感觉并不大，但如果说有3个网球场这么大，也许会让客户更兴奋，偷换一个概念也许得到另外一个结果。

　　切记不要用冗长的话语表达，尽量口语化。一般沙盘讲解时间不宜过长，3分钟左右为宜。讲解时应注意节奏把控，重点部分加重音量或适当停顿，客户对重要卖点会记忆深刻！

　　?对一些一时难以回答清楚的问题，应及时咨询和请示，待弄清楚问题及相关解释后再作解答，不得模棱两可或以与事实相反的说法应对客户

　　绝大多数购房者非专业人士，对看户型图等来说，是非常吃力的。尤其楼盘销售基本是期房，购房客户很难有直观的感受，如何给客户一种“现房”感受，是销讲最要实现的。

　　讲解清楚户型在沙盘或鸟瞰图上的楼栋，在同一楼层中所处的位置（一梯几户），以及与电梯、步梯的位置。

　　一个常规的户型都具备6大功能空间：客厅、餐厅、厨房、卫生间、主卧、学习区。

　　对于客户来说，一看到户型图或者户型模型，都会有点盲，所以要进行详细功能分区的销讲。

　　从入户门开始，到玄关、客厅、餐厅、厨房，到公卫，以及主卧和其他功能间，同时，对户型的动静分区、洁污分区、干湿分区、采光通风等详细讲解。

　　在购房客户对户型有了比较直观的了解后，就可以针对性的介绍户型的卖点，抓住客户的心。

　　首先要把握户型与项目的关系，要把项目的卖点与户型卖点结合起来，要让户型卖点与项目的诉求形象吻合。其他的卖点根据户型进行提炼即可。

　　客户到售楼中心，接受的信息量会比较大，对卖点的讲解就一定要反复讲，重复刺激，才能让客户记住。

　　在户型销讲过程中，建议是互通、交流式的讲解，根据购房客户的需求以聊天的方式来进行，在融洽、轻松的状态下与客户“谈生活”“谈家庭”，最后深入到客户的真正需求，这样一来给客户推荐户型时容易被接受。要不把所有的户型都讲个遍，却不一定了解客户的真正需求。具体到讲解某个户型时也要用“生活化”的语言感染客户，如全明户型带给客户的真正生活享受是什么；露台的作用是什么？……每一个细微处都不要脱离生活，而且要让客户感受到真正住进这个户型后的幸福生活。

　　在置业顾问的眼里，每个户型都是有血有肉，有感情有性格的。给客户介绍户型，就像我们给别人介绍一个对象，咱们不可以用一些冷冰冰的数字和一些生硬的文字来介绍我们要推荐的美女。我们如果把每个户型都当作自己的美女，想象自己也拥有这样的一个户型，住在这样的房子里，带着切实的、幸福的生活感受与客户分享、交流，相户型销讲将会非常成功、精彩。

　　由于样板房具有直观，生动，能引起客户共鸣的特点，所以样板房介绍是整个销售流程中，最容易引发购房冲动的环节。因此样板房介绍也被认为是影响客户购房决定的主要因素。

　　首先在样板房介绍开始之前，需要让客户在门口做个短暂停留，因为通常在样板房门口会设置该套样板房的户型图。停留的目的，是让客户了解下该套样板的空间结构，同时也给销售人员留有介绍的时间。

　　【经典话术】“接下来，您将参观的是我们XXX平方的户型，这套户型结构方正，全明采光，南北通透，动静分离，赠送率达到XXX，是非常经典的户型设计，接下来我们来里面参观一下。”

　　入户部分通常包括：入户花园、大门、玄关、鞋柜等，以上所有的内容都要进行简单的介绍。例如，入户花园常用的话术：“入户花园对于户内起到修饰门面的作用，您可以在入户花园放置一些假山或者鱼缸等，有利于户内风水，也给人一种主人非常有品位的感觉。而且入户花园的面积是算一半产权的，所以带入户的房子非常划算。”

　　大门的材质，玄关的挂件，鞋柜的收纳空间等，都能够准确的通过样板房的设计，进行专门的讲解。

　　绝大部分户型，在入户之后就紧接的空间是厨房，厨房作为家庭中重要的活动区域，可以针对女客户着重介绍。

　　比如通风的窗口，采光井设计，排水排污管道布局，地漏的设计，如何避免户内厨房油烟等问题的相关知识，在介绍厨房的时候都能够直接进行讲解。

　　厨房的动线设计通常有：L型厨房和U型厨房，不论何种形式，都要遵从洗、切、煮、存的人体工学原则。

　　另外可以和客户进行厨房设计的讨论，比如是开放式厨房还是封闭式厨房的选择问题。

　　两厅指的是餐厅和客厅，市面上主流的设计是，两厅分离式和连体式。分离式的优越性，表现在空间的私密性；连体式的优越性则在于使得空间更大，空间感更强。

　　由于两厅的设计元素较少，更多的在于空间感和视野观。所以对于客厅着重介绍面宽大小，吊顶高度等空间尺寸，给客户留下大方的客厅形象；另外，可以从视野角度讲餐厅和客厅的对外视野是由哪些景观组团构成的。

　　卧室不属于功能复杂的区域，因此对于卧室部分的介绍重点在于空间和尺寸，通常一个标准间要达到的面宽是3m，进深是4.2m。然后可以依据房间的尺寸进行格局的设计，例如衣柜、床位、床头柜，室内书桌等。

　　除此之外，在介绍样板房的时候，还需要注意室外的视野，如果有飘窗，还应该计算飘窗的赠送面积。

　　卫生间实际上由厕所、浴室、洗面化妆、洗涤空间组成，最好是分别设置，互不干扰。卫生间面积应根据卫生设备尺寸和人体活动空间来确定。

　　卫生间通常宽度要在1.8m以上，长度2-3m，在介绍的过程中要着重强调的是，是否为明卫，干湿分离等设计。

　　阳台分为开放式阳台和封闭式阳台，进深通常在1.6m，因为阳台属于客厅卧室的附属连接体部分，所以面宽根据客厅和卧室的情况而定。

　　常规的阳台的功能设计可大致分为：观景，看书，晾晒。因此针对客户的真实需求，可以对阳台的设计进行一些描绘。

　　目前市场主流的设计是，阳台算一半产权，因此户内的阳台占比越大，赠送面积也越多，另外阳台作为观景最重要的区域，对于视野一定要进行适当的描述。

　　目的：给予客户3秒的停留，然后才开始关于“人性化”的销售说辞，包括故事穿插，细节描述。

　　样板房介绍之所以在日常的工作中无法严格进行，主要是由于销售人员和客户之间没形成良好的带看节奏。即销售没有占据主动权，客户一旦进入样板房，就会开始四处闲逛。所以作为销售人员，引导客户一定要主动。

　　客户首次进入样板房时，对空间有陌生感，所以在样板房中带看的时候要注意动线要分明，切忌绕来绕去。一个空间一个空间地进行引导，进行介绍，并且在空间和空间之间过渡的时候用好引导话术。

　　在进行居住功能体验介绍的时候，多考虑人体工学的内容，例如尺寸的设计，材料的选用，动线的分布，空间的布局均是参考人体工学进行设计的。

　　“由于走道过长，因此我们在走廊的地方设计了一个插座，这个插座的作用是用来给吸尘器供电的，所以说我们公司在家居体验问题上考虑地非常细心。”

　　样板房的购房冲动是怎么样产生的？其实重点是融入生活感，也就是造梦！所以说，置业顾问在样板房扮演的角色除了是一个销售人员，还应当是一个设计人员。厨房、卫生间怎么设计？阳台、墙体如何改造？销售人员应该依据样板房的情况和客户的真实需求进行匹配性的介绍，才是成功打动的关键。

　　最后一定要注意，样板房里的的坏因，暗卫，设备平台，狭长的采光井等，在这些会造成不良体验的地方，一定要尽可能降低客户的关注点。

　　b中间的楼层比较好，景观、通风及采光都较好，同时避免了低楼层的吵闹以及采光遮挡的缺点，也避免了高层有空气、噪音滞留层的污染，价格适中，处于中间位置的话使用电梯也较为方便。

　　c高的楼层比较好，采光最好，通风最好，既然客户选择的是高层，那么对于景观应是比较注重的，而高的楼层没有视线阻碍，视墅开阔，景观是最好的。同时配备了很好的品牌电梯，到顶楼的时间不会超过用步行上多层六楼的时间，比较方便。另外，高层对于人的信心、精神情况的培养也是一个绝佳的环境。

　　双卫：特别的方便，卫生。而且双卫的私密性比较好，这也是时代生活的趋势所在。

　　价格比东边的房子要低，阳光比较充足，户内能够保持干燥，更适合喜欢夜生活习惯的年青人群体，至于西晒问题，因为现在大部家庭都使用空调，加上现在房屋建筑质量及用材的不同，现在西晒基础都没什么影响。

　　其实设计的时候已经考虑这样的一个问题了，以前的房子各个房间都是比较大的，但其实过大的房间并不好，房大神就散，如果太空旷，显得气氛不足，而现在流行的趋势是使房子保持一定的大小，这样不仅仅可以营造较好的家居气氛，也能使室内活动拿衣取物更方便些。

　　实质问题客户问这样的一个问题是因为感觉别扭，而且私密性不够好。如果是在客厅开门的话其实是挺方便的，因为从客厅至卧房话不需要再拐弯绕道而行，至于私密性方面，因为房门平时应该都是关闭的，应该问题不大。另外，可考虑在没有承重墙的地方重新划分门的朝向，在确认没有承重柱，可行的前提下为客户建议此装修方案。

　　【干货】房地产项目运营知识框架（中篇）【干货】房地产项目运营知识框架（下篇）

　　【干货】金牌置业顾问培训06：房子三好三高的背后逻辑【干货】金牌置业顾问培训07：地段升值的大场景【干货】金牌置业顾问培训08：Cifi6的产品体验为什么好

　　【干货】金牌置业顾问培训10：持家人的“微场景“【干货】金牌置业顾问培训11：别墅为什么是终极居住

　　【干货】金牌置业顾问培训14：显性买点：阶层、周期与需求焦点【干货】金牌置业顾问培训15：决策行动：冲击力与快思考

　　【干货】碧桂园内部培训-怎么来实现快速清盘？【干货】碧桂园内部培训-怎么做好项目定位？

　　【干货】碧桂园营销模式及渠道拓客战术【干货】碧桂园渠道拓客工作指引【干货】碧桂园项目价值体系梳理指引【干货】碧桂园圈层营销的实施策略与战术【干货】碧桂园强销模式研究【干货】碧桂园营销标准化解读与案场品质提升【干货】碧桂园快销—大兵团作战与巷战【干货】碧桂园置业顾问如何掌握沟通节奏【干货】碧桂园三四线城市操盘手册【干货】碧桂园销售基本流程【干货】碧桂园销售口径输出管理手册【干货】碧桂园标准案场360°打造指引手册【干货】碧桂园营销推广策略及包装指引【干货】碧桂园开盘失利情况下如何快速突围【干货】碧桂园的“圈层营销”策略【干货】碧桂园开盘全周期重点工作分享【干货】碧桂园产品发布会策划方案【干货】碧桂园怎么样开展客户拓展工作【干货】置业顾问守价议价逼定技巧【干货】碧桂园示范区包装案例分享【干货】地产销售经理培训【干货】楼市低谷下的促销手段【干货】世茂项目蓄客方案【干货】房地产巅峰销售实战与话术技巧【干货】置业顾问销售技能提升秘籍【干货】房地产电话销售技巧培训【干货】碧桂园二线城市小盘立体营销秘籍分享【干货】恒大项目拓客技巧【干货】拓客工作指引——执行篇【干货】拓客工作指引——管理篇

　　【干货】房地产巅峰销售实战与话术技巧【干货】案场销售说辞（话术）技巧【干货】住宅定价策略及价格表制定【干货】融创渠道营销的精髓和法宝【干货】万科渠道拓客标准化操作指引【干货】房地产销售拓客及逼定技巧【干货】如何有效拓客？【干货】标杆房企拓客及渠道策略【干货】房地产营销策划知识培训【干货】万达营销渠道拓展技巧【干货】房地产销售技巧-客户约访技巧【干货】房地产销售技巧-电话营销约访技巧【干货】中海地产营销策划工作手册【干货】中海地产项目总营销培训【干货】中海高端住宅客户特点以及渠道拓客【干货】学习中海地产精准拓客【干货】恒大项目开盘前营销铺排【干货】置业顾问销售技能提升培训【干货】龙湖销售精英应对意向客户的22种武器【干货】金茂项目开盘前渠道拓展计划【干货】房地产项目的蓄客及开盘培训【干货】易居置业顾问综合培训【干货】如何成为优秀的案场经理【干货】营销总操盘手册【干货】房地产销售技巧汇总【干货】房地产营销拓客思维导图24式【干货】怎么样做沙盘讲解与客户带看【干货】如何成为优秀的置业顾问？【干货】决战案场—房地产营销综合培训【干货】用好这40个漂亮答客问必成销冠【干货】渠道经营销售的方式及可持续发展趋势【干货】华南城经营销售的策略报告【干货】恒大御景湾经营销售的策略报告【干货】广州泰禾院子营销执行策略方案【干货】房地产销售技巧培训【干货】客户逼定技巧【干货】置业顾问电话回访及逼定技巧【干货】渠道行销拓客技巧【干货】房地产销售技巧培训【干货】房地产销售普遍的问题及处理方法【干货】房地产项目销售营销秘笈【干货】房地产渠道营销经验分享【干货】地产销冠的渠道经验分享【干货】置业顾问电话接听&追踪技巧【干货】房地产销售实战技巧综合培训【干货】营销经理业绩突破的9大关口【干货】房地产客户跟踪及维护技巧【干货】房地产相关知识及面积赠送手法【干货】置业顾问call客技巧及工作指引【干货】置业顾问技能提升宝典卖房24步【干货】房地产拓客十二式【干货】房地产“圈层营销”玩法【干货】某项目策划定位报告【干货】某项目营销总纲【干货】地产销售经理销售管理技巧【干货】恒大项目开盘前营销铺排【干货】置业顾问销售技能提升培训【干货】房地产销售知识培训全集【干货】新时期融创渠道营销专题培训【干货】房地产销售技能综合培训【干货】房地产销售逼定技巧【干货】房地产建筑、规划、户型知识系统培训【干货】外出客户拓展培训及经验分享【干货】置业顾问拓客技巧实训【干货】怎么样做圈层营销？【干货】四五线城市连环困境下的营销破局之道【干货】房地产销售逼定技巧【干货】房地产线上营销方案汇总